powrót

Marek Pudło

Nowe sposoby na wysoką poprzeczkę

Mało kogo podniecają już drobne zmiany kosmetyczne interfejsu czy dodanie kolejnej funkcji w nowej wersji znanego użytkowni­kom oprogramowania. Duże przedsiębiorstwa sieciowe czy wła­dze miejskie wymagają od GIS-u czegoś więcej. Konferencja w Bal­timore pokazała, jak zaspokoić potrzeby najbardziej wybrednych klientów.

Rozmowa ze Stefano Morisim, wiceprezesem GIOU w Bentley Systems, na konferencji użytkowników oprogramowania Bentley Systems „BE Conference”

Marek Pudło: Jakie szanse rozwo­ju widzi Pan dla wschodnioeuropejskie­go rynku geoinżynieryjnego?

Stefano Morisi, wiceprezes Geo­spatial International Operating Unit w Bentley Systems: Europa jest najważ­niejszym rynkiem zbytu dla naszych rozwiązań geoprzestrzennych. Gdy jed­nak mówimy o najprężniej rozwijających się regionach świata, to należy wskazać Azję. Prowadzone są tam w tej chwili naj­większe inwestycje infrastrukturalne – co 3 sekundy powstaje nowa droga.
Wydaje mi się, że różnica między wschodnią a zachodnią Europą jest jesz­cze duża. Jeśli dla porównania weźmiemy firmy lub miasta w Polsce, w Niemczech i Holandii, to dojdziemy do wniosku, że mają one takie same potrzeby, ale dostęp­ność danych, które są przecież podsta­wą systemów GIS, jest już diametralnie różna. W większości krajów zachodnich dane geoprzestrzenne (o drogach, infra­strukturze sieciowej miast, ewidencji gruntów czy środowisku) są już daw­no zebrane, mądrze administrowane, a przede wszystkim udostępniane obywa­telom. W państwach Europy Wschodniej realizacja każdego projektu GIS rozpo­czyna się od zbierania danych – skano­wania map, wektoryzacji, wykonywania zdjęć lotniczych i satelitarnych. Wydat­ki na ten cel stanowią około 90% budże­tu każdego projektu, a tylko 10% całości przeznacza się na oprogramowanie.

Czy Bentley posiada specjalną stra­tegię marketingową dla krajów Europy Wschodniej?

Po pierwsze, mamy niższe ceny opro­gramowania. Po drugie, jest program akademicki, w ramach którego uczelnie i szkoły mogą kupić wersje edukacyjne software’u (bez ograniczeń funkcjonal­nych) po promocyjnych cenach. Polityka ta – oprócz ułatwienia studentom dostę­pu do bardzo drogich rozwiązań inżynierskich – w dłuższej perspektywie jest dobrze przemyślaną strategią marketingo­wą. Po trzecie, zatrudniamy zdolnych lu­dzi oraz przejmujemy najbardziej prężne i przyszłościowe firmy geoinformatycz­ne. W poszczególnych krajach powstają oddziały Bentleya, których pracownika­mi są menedżerowie odpowiedzialni za promocję naszych produktów. Sprzedażą zajmują się partnerzy handlowi – firmy, które oprócz oferowania MicroStation, GeoGraphics czy ProjectWise, tworzą specjalistyczne aplikacje dostosowane do konkretnych potrzeb klienta. Zrezygnowaliśmy z rozprowadzania „pudełek” z samym oprogramowaniem. W Europie posiadamy ponad 800 kooperantów. Ta­ka struktura i polityka sprzedaży pozwa­lają na ciągłe dostosowywanie produk­tów do dynamicznie zmieniającego się rynku. Poza tym współpracujemy z oko­ło 200 instytucjami, które wyspecjalizo­wały się w przygotowywaniu i sprzedaży gotowych projektów geoprzestrzennych. Jednym ze sposobów dotarcia do klien­ta, który nie został jeszcze wprowadzo­ny w Europie Wschodniej, jest sprzedaż za pośrednictwem internetu, tzw. e-sale. Forma ta z powodzeniem stosowana jest już w Niemczech.

Czy zastąpienie drogiego GeoGra­phicsa trzema niezależnymi aplikacja­mi jest sposobem na dotarcie do mniej zamożnego klienta?

GeoGraphics jest obok MicroStation i ProjectWise naszym sztandarowym produktem. Pozwala operować na danych inżynierskich i mapowych oraz tworzyć kompleksowe systemy informacji prze­strzennej. Jest także oprogramowaniem bardzo rozbudowanym, o dużej funk­cjonalności, a tym samym trudnym do opanowania i jednocześnie dość drogim.

Pełna treść artykułu w czerwcowym wydaniu GEODETY

powrót