powrót

Rozmawiał Jerzy Przywara

115 stacji GNSS do końca roku

Andrzej Jaroszewicz, prezes spółki TPI zajmującej się dystrybucją instrumentów marek Topcon i Sokkia, zapowiada na jesień start sieci stacji referencyjnych GPS + GLONASS + Galileo.

Andrzej Jaroszewicz (fot. Jerzy Przywara)

Jak przekonujecie klienta, że wasz instrument jest lepszy niż konkurencji?

Szukanie synergii technologicznej i przekuwanie jej na rozwiązania w różnych branżach jest typowe dla wszystkich głównych graczy na rynku. Dlatego na pierwszy rzut oka wydaje się, że każdy dysponuje mniej więcej tym samym. Zgadzam się, że portfolio produktów jest bardzo zbliżone, natomiast każdy z głównych graczy w każdej grupie produktowej ma swoje cechy wyjątkowe. Jako przykład mogę wymienić technologię Topcona 3D-MC2 do sterowania maszynami, czyli zastosowanie techniki inercyjnej i umożliwienie pracy maszyny przy największej prędkości. W przypadku GPS jest to od 14 lat nieskopiowana technologia uniwersalnych kanałów – nie potrzebujemy więc 220 kanałów do tego, aby obserwować wszystkie satelity, wystarczy 72. W technice 3D są to skanery: Faro (charakteryzujący się łatwą obsługą, dobre rozwiązanie dla krótkiego zasięgu) oraz Topcon GLS-1500 (przeznaczony do pracy na zewnątrz, do skanowania na duże odległości).
W przypadku tachimetrów są to technologie stosowane w dalmierzach bezlustrowych pozwalające na precyzyjne wycelowanie nawet w bezpośrednim sąsiedztwie krawędzi obiektów widzianych w bliższym planie czy też technologia TS Shield umożliwiająca zdalną kontrolę nad tachimetrem (konfigurowanie urządzenia, aktualizacje oprogramowania czy też niektóre prace serwisowe).
Nie zapominajmy również o wartoś­ciach wnoszonych tradycyjnie od 22 lat przez TPI – obsłudze z poziomu 6 biur regionalnych, profesjonalnym wsparciu technicznym, serwisie, szkoleniach czy też naszych możliwościach w zakresie finansowania zakupu sprzętu.

Prezes Topcon Corporation Norio Uchida zapowiedział niedawno dość istotne zmiany w strategii firmy wynikające z kryzysu. Mówił m.in. o „selekcji i koncentracji”. Na czym one polegają?

Do tego roku Topcon dzielił się na trzy jednostki biznesowe: Positioning (czyli to, czym my się zajmujemy), Medical (medycyna oka) oraz Finetech (komponenty optyczne). Z działalności tej ostatniej, marginalnej dla firmy, postanowiono zrezyg­nować i skupić się na podstawowym biznesie.
Dział Positioning został z kolei podzielony na dwie części – firmę Topcon Positioning Corporation z siedzibą w USA obsługującą niezwykle wymagające technologicznie rynki Europy, Ameryki i Australii oraz wewnętrzną, zarządzaną z Tokio jednostkę opracowywującą, produkującą i sprzedającą produkty na rynki azjatyckie oraz krajów rozwijających się.

Czy wszystkiemu winien jest ogólnoświatowy kryzys?

Jest kilka przyczyn. Generalnie świat lepiej rozwinięty przeżywa zastój oraz zapaść finansów publicznych, co szczególnie dotyka Europę. Przekłada się to na ograniczenie wydatków na infrastrukturę, trudnościom nie oparło się też budownictwo. Trzeba również uwzględnić sytuację w samej Japonii. 15 lat temu kraj ten był największym odbiorcą sprzętu Topcona, obecnie zamówienia z Japonii to zaledwie 15%. Do tego dochodzi silny jen, co nie sprzyja japońskim eksporterom.
Te wszystkie uwarunkowania nie mogą pozostać bez wpływu na posunięcia firmy. Topcon ma świadomość, że np. rynek budowlany cechuje się silną „sinusoidalnością”, wobec tego od kilku lat podejmuje próby ucieczki od cyklu koniunkturalnego. Jednym z takich sposobów jest inwestowanie w precyzyjne rolnictwo, gdzie też są górki i dołki, ale niezależne od tych w budownictwie. Wykorzystujące technikę geodezyjną systemy do precyzyjnego rolnictwa to dzisiaj najbardziej dynamicznie rozwijający się segment produkcji Topcona.

Z jednej strony widzimy konsolidację firm produkujących sprzęt, z drugiej zaś wciąż przybywa nowych. I to ze Wschodu i Zachodu. W jakim stopniu jest to zagrożenie waszych interesów?

Każdy próbuje wykroić na rynku jakiś kawałek tortu dla siebie. W ostatnich latach następowało wiele fuzji, był taki okres, gdy liczba graczy na tym rynku dramatycznie spadła. To w połączeniu z coraz szybciej zmieniającą się technologią było z kolei zachętą do pojawienia się zupełnie nowych firm. Z pewnością wpływa to na zachowania wiodących producentów.
Topcon w swojej strategii zakłada, że będzie wyznaczać standardy jakoś­ciowe i technologiczne. Zaufanie setek tysięcy użytkowników, świadomość koniecznoś­ci dostarczania klientom rozwiązań zapewniających ciągły, dokładny i, co najważniejsze, wiarygodny pomiar pozostają wartościami absolutnie nadrzędnymi. Do tego dochodzą tradycyjne wartości wnoszone przez dystrybutorów: serwis, wsparcie techniczne.
Aby wejść w produkcję zaawansowanych urządzeń, trzeba pokonać gigantyczne bariery: intelektualną i finansową. Na przykład praktycznie wszyscy chińscy producenci odbiorników GPS muszą kupować płyty od firm zewnętrznych, których jest zaledwie kilka na świecie. Podobnie jest ze skaningiem, w którym bez silnego działu badań i rozwoju trudno liczyć na sukcesy.

Panuje opinia, że wyroby większości firm to w istocie te same układy elektroniczne z Tajwanu lub Malezji z pokolorowaną odmiennie obudową dla odróżnienia marek. Ile jest w tym prawdy?

Wyprodukowanie jakiejkolwiek płytki elektronicznej kosztuje obecnie grosze, ale sama płytka nie przedstawia dla ostatecznego klienta dużej wartości. Pełnowartościowym produktem staje się dopiero, gdy dodamy do niej oprogramowanie. Należy przecież w jakiś sposób kontrolować parametry wpływające na komfort i ciągłość pracy, chociażby wielodrożność czy szybką inicjalizację w przypadku GPS, o czym decyduje firmware (wewnętrzne oprogramowanie odbiornika). Tego początkujące firmy nie są aktualnie w stanie rozwinąć.
O ile firmware jest czymś niewidocznym dla klienta, to software przeciwnie, gdyż decyduje o poziomie funkcjonalności całego urządzenia. To jest kolejna przewaga Topcona i dużych firm. Nie należy też zapominać, że sam sprzęt geodezyjny możemy potraktować bądź jako pudełko, bądź jako rozwiązanie. Jeśli jako rozwiązanie, to równie ważny jest sposób, w jaki sprzęt będzie serwisowany i czy w ogóle będzie, czy dostaniemy od dystrybutora nową wersję software’u, czy uzyskamy inne wartości, typu dodatkowa sieć stacji referencyjnych. Taką właśnie sieć udostępnimy wkrótce naszym użytkownikom.

Jakich nowości możemy się spodziewać w dziale Positioning Topcona?

Firma dysponująca bud­żetem ok. 50 mln dolarów na badania i rozwój siłą rzeczy musi dawać nowe produkty, choć istotnie w tym roku zaskoczeniem jest ich spora liczba. Jednym z elementów nowej strategii jest przyspieszenie we wprowadzaniu nowych modeli instrumentów. Szykowanych jest 20 nowoś­ci, w tym 5 w geodezji. O niektórych już wiemy, ale ponieważ nie są jeszcze oficjalnie zaprezentowane, nie mogę mówić o szczegółach. Na pewno jesienią odbędzie się premiera kilku produktów związanych z GPS.

Jak będą wyglądały instrumenty za 5-10 lat?

Rozwój technologii ostatnio tak przyspieszył, że trudno nawet pokusić się o taką prognozę. Wydaje mi się, że kluczem jest integracja. Z jednej strony integracja technik, która już postępuje. Przykładem może być wykorzystywanie skaningu laserowego nie tylko do prac związanych z tworzeniem pewnego modelu rzeczywistości. Mamy bowiem coraz więcej przypadków wykorzystywania skanera jako narzędzia, które lepiej niż inne spisuje się na przykład w pomiarach szczegółów. Dotyczy to również skanowania małych obiektów, choć to może już nie jest geodezja, tylko metrologia. To są także tematy związane z tzw. inżynierią odwrotną, czyli tworzeniem modeli istniejących obiektów. Integracja dotyczy również software’u. W tej chwili to samo oprogramowanie obsługuje GPS oraz tachimetr i można oczekiwać, że ten proces pójdzie jeszcze głębiej. Trzeci kierunek widoczny w strategii największych firm to tworzenie produktów wykorzystywanych w różnych dziedzinach. I to obserwujemy u Topcona: ten sam GPS jest stosowany w geodezji, sterowaniu maszynami czy rolnictwie precyzyjnym, różnice między nimi „wytwarza” oprogramowanie.

Czyli na statywie nie pojawi się uniwersalna skrzyneczka, w której operator wybierze potrzebne mu funkcje?

Technologicznie ograniczeń dla takich rozwiązań nie ma, już od kilku lat producenci integrują swoje urządzenia. Natomiast rynek nie wykazał na razie dużego zainteresowania takimi kombajnami pomiarowymi. Mimo wszystko ludzie na razie wolą mieć oddzielne urządzenia do pomiarów GPS, tachimetrycznych itd.

A może technika zbytnio się już wysforowała?

Użytkownicy naszego sprzętu muszą się wpisać z oferowanymi usługami w ciąg technologiczny swojego klienta, czyli dostarczyć mu takie dane, które optymalizują jego proces produkcyjny. Czasem rzeczywiście działają wyprzedzająco, i to jest pewnego rodzaju problem, bo dają klientowi np. miliardy punktów, na które on nie jest przygotowany, nie ma komputerów, odpowiednich ludzi, oprogramowania. Nie zapominajmy jednak, że wiele technologii było nakręcanych w sposób popytowy: pojawiały się jakieś nowe możliwości i ktoś pierwszy wpadł na pomysł, że coś można zrobić lepiej, szybciej. Ponadto nasi klienci w segmencie geodezyjnym często przekazują swym odbiorcom same współrzędne, a przecież współrzędne są tylko jednym ze sposobów, w jaki można przedstawić wyniki pomiarów. Brakuje chyba pewnego „interfejsu intelektualnego” między branżami, co utrudnia wprowadzanie nowych technik.

Czy barierą mogą być rozwiązania prawne?

Przypomnę, co działo się z techniką sterowania maszynami w Polsce. Przez wiele lat była ona małoakceptowalna. Naszą argumentację o oszczędnościach na materiale, na ludziach, na paliwie firmy drogowe zbywały odpowiedzią, że mają dwie roboty na krzyż, a ludzi mogą wziąć na czarno. Kiedy ceny materiałów poszybowały w górę, a terminy goniły, technika ta stała się wręcz krytyczna. I nie trzeba było żadnych regulacji, żeby ten rynek znacznie się rozwinął.

Jak wygląda krajobraz po przejęciu przez Topcona firmy Sokkia w 2008 r.? Gdzie przebiega teraz linia podziału między produktami?

Głównymi powodami przejęcia Sokkii było szukanie korzyści na poziomie technologii, bo firma ta dysponowała ciekawymi rozwiązaniami w zakresie tachimetrów elektronicznych, które Topcon postanowił zintegrować ze swoimi rozwiązaniami, oraz bardzo silna pozycja Sokkii w Azji. Oczywiście korzyści występowały także na poziomie badań i rozwoju, produkcji (nie trzeba było tylu fabryk), organizacji sprzedaży (np. zamiast dwóch siedzib europejskich jest jedna). Te korzyści pojawiły się również na poziomie sprzedaży lokalnej.
W tym aliansie Topcon był dominującym partnerem z racji dużo większych obrotów, zwłaszcza na rynku europejskim. Większość urządzeń sprzedajemy pod marką Topcon. Natomiast są pewne rozwiązania Sokkii, które nadal mają charakter unikatowy. Należy do nich np. najbardziej precyzyjny niwelator kodowy, a także ciekawa, choć niszowa, nasadka żyroskopowa do pomiarów tuneli. Nawet nasz tachimetr przemysłowy, mimo że istnieje jego topconowski ekwiwalent, sprzedajemy pod marką Sokkia. Dla wielu klientów na świecie ta marka miała duże znaczenie. Tych odczuć Topcon – jako koncern globalny – nie mógł ignorować.

Dwa lata temu w rozmowie z GEODETĄ zapowiadał pan wejście w Polsce w rolnictwo precyzyjne. Jak to wygląda obecnie?

W ten segment inwestujemy we wszystkich trzech krajach, w których działa TPI, czyli w Polsce, na Ukrainie i na Litwie. W Polsce pracuje już prawie sto naszych systemów, głównie w województwach zachodniej i północnej Polski. Niedawno przeprowadzaliśmy instalację u klienta, który dysponował wielkim areałem, natomiast interesowała go wyłącznie obsługa 30 hektarów, na których intensywnie uprawiał ogórki. Ostatnio dostarczyliśmy dla ukraińskiej firmy (notabene notowanej na giełdzie w Warszawie) bardzo dużą partię sprzętu. To trzeci producent buraka cukrowego na Ukrainie. Pojawiają się także nowe zastosowania, związane chociażby ze zmiennym dawkowaniem nawozu w zależności od zawartości poszczególnych pierwiastków w glebie w danym miejscu.

Ile można w ten sposób zaoszczędzić?

Podam przykład z Ukrainy. Buraki cukrowe rosną w rzędach co ok. pół metra, a pole może mieć tysiące hektarów powierzchni. Do tej pory nawożenie odbywało się w ten sposób, że preparaty rozsypywano po całej powierzchni, czyli tam, gdzie miały rosnąć buraki, oraz między rzędami, dając m.in. pożywkę chwastom. Zastosowanie GPS umożliwiło wprowadzenie takich ograniczeń w pracy rozrzutnika, że nawożono tylko kilkunastocentymetrowe pasy, na których miały rosnąć buraki. Jesienią robiono wzdłuż tych pasów nawożenie, wiosną zasiew, a potem znów jesienią zbierano buraki. Wyeliminowano też w znacznym stopniu problemy z odchwaszczaniem.
Oszczędności zależą od wielkości gos­podarstwa i rodzaju stosowanej techniki (jazda równoległa czy zmienne dawkowanie). Średnio na nawozie sięgają 20-30% . Do tego dochodzi mniejsze zuży­cie paliwa, bo nie robi się nakładek, a duży ciągnik w ciągu dnia spala nawet 500 litrów. W przypadku rozległego gospodarstwa redukcja kosztów o kilka procent daje duże pieniądze. Jest więc o co walczyć.
Co ciekawe, wprowadzanie tej techniki może się stać pewnym czynnikiem o charakterze socjologicznym. Kiedyś rozmawiałem z jednym z dilerów fińskich, który stwierdził, że zastosowanie IT w rolnictwie skraca dystans technologiczny pomiędzy miastem a wsią i w pewien sposób przeciwdziała tradycyjnemu odpływowi ludzi ze wsi do miasta. Bo widzą, że IT może być nie tylko w Helsinkach, na wsi też można robić fajne rzeczy z techniką.

Zapowiadaliście również rozwiązania dla przemysłu.

Dwa lata temu mieliśmy do czynienia tylko z jednym produktem – precyzyjnym tachimetrem marki Sokkia. Był naszym punktem wyjścia do zastosowań związanych głównie z pozycjonowaniem elementów linii produkcyjnych. Od tego czasu wprowadziliśmy kilka innych produktów. I tak, skaner laserowy w niektórych zastosowaniach jest idealnym urządzeniem do detekcji odchyleń od projektowanego kształtu czy inspekcji powykonawczej elementów konstrukcyjnych. Jest także niezastąpiony, gdy mamy do czynienia z wielką liczbą szczegółów do odwzorowania. Do sprzedaży wprowadzamy również skanery optyczne służące do pomiarów obiektów mniejszych, ale skanujące z większą precyzją.

Jakie są efekty przetargu na sprzęt pomiarowy dla szkół średnich wygranego kilka lat temu przez TPI?

Nasze podejście do szkół jest nieco inne niż do użytkowników komercyjnych. I ten przetarg był tego wyrazem, choć niejedynym. Często współpracujemy ze szkołami i uczelniami w ramach programu TPI EDU wspieranego przez Topcona. Nie tylko oferujemy im produkty po niższych cenach, ale też umożliwiamy darmowe wypożyczenie sprzętu na praktyki, prowadzimy wykłady dotyczące nowości w technice pomiarowej, wspieramy przy pisaniu prac dyplomowych czy innych działaniach.
Czy to się przekłada na wyniki firmy? Ma to pewien wymiar marketingowy i sądzę, że sumarycznie nam się taka polityka opłaca.

A jak idą wasze interesy na Litwie i Ukrainie?

W firmach TPI Vilnius na Litwie i TNT-TPI na Ukrainie mamy po 50% udziałów. Prowadzenie biznesu na Lit­wie jest podobne jak w Polsce. Natomiast kraj jest znacznie mniejszy, siłą rzeczy i rynek sprzedaży jest mniejszy. Ale odnotowujemy tam sukcesy. Jako ciekawostkę podam, że w ubiegłym roku wprowadziliśmy do litewskiego ARiMR-u, jako swego rodzaju standard, oprogramowanie C-Geo paseliai firmy Softline, czyli zmodyfikowaną wersję programu C-Geo zasiewy, co sprawiło nam sporą satysfakcję.
Natomiast Ukraina to wciąż rynek wielkich szans. Zaczęliśmy trzy lata temu, startując od bardzo niskiego poziomu sprzedaży, co wynikało przede wszystkim z panującego tam kryzysu gospodarczego, PKB spadł wtedy o 20%. Od tego czasu notujemy jednak systematyczny wzrost obrotów, szczególnie w bieżącym roku. Rynek ukraiński jest jednak na pewno uboższy niż polski. Głównie akceptuje się tam technologie z dolnej półki, chociaż np. w precyzyjnym rolnictwie już tak nie jest. Mamy tam obecnie dwa biura i otwieramy kolejne w Odessie.

W ubiegłych latach TPI organizowała liczne szkolenia, m.in. wyjazdowe, nie tylko dla waszych klientów. Jak to wygląda w tym roku?

Siłą rzeczy z wiedzą dotyczącą niektórych technik pomiarowych jesteś­my o krok dalej niż zwykły uczestnik rynku geodezyjnego. Uważam, że jednym z elementów naszej działalności powinno być również dzielenie się tą wiedzą. Zależy nam na tym, aby nasi klienci mieli świadomość istnienia rozwiązań, które pozwolą im podejść do pewnych zagadnień w inny, lepszy sposób. To jest główny powód dużej liczby imprez o charakterze szkoleniowym. Organizujemy warsztaty jednodniowe, jak „Akademia skanowania”, która gościła w tym roku w siedmiu miastach Polski. Są i dłuższe, jak odbywające się dwa razy w roku „Szkoły pomiarów”. Jedna odbyła się już wiosną, druga będzie w dniach 17-19 października w Wierchomli koło Krynicy. Zapraszam więc tam na dawkę nauki i odpoczynku.

Rozmawiał Jerzy Przywara

powrót

REKLAMA

• zaloguj się    • rejestruj konto    • zapomniałeś hasła?

KOMENTARZE Komentarze są wyłącznie opiniami osób je zamieszczających i nie odzwierciedlają stanowiska redakcji Geoforum. Zabrania się zamieszczania linków i adresów stron internetowych, reklam oraz tekstów wulgarnych, oszczerczych, rasistowskich, szerzących nienawiść, zawierających groźby i innych, które mogą być sprzeczne z prawem. W przypadku niezachowania powyższych reguł oraz elementarnych zasad kultury wypowiedzi administrator zastrzega sobie prawo do kasowania całych wpisów. Użytkownik portalu Geoforum.pl ponosi wyłączną odpowiedzialność za zamieszczane przez siebie komentarze, w szczególności jest odpowiedzialny za ewentualne naruszenie praw lub dóbr osób trzecich oraz szkody wynikłe z tego tytułu.